De Alemania para México

Esfuerzo, trabajo y entrega es la triada que ha llevado a Jorge Cabrera a alcanzar en tan solo dos años un crecimiento del 200 por ciento. La tenacidad de Jorge llevaría a la firma especializada en válvulas a la cumbre en el país

Antonio Nieto

Oventrop se ha consolidado como una compañía que brinda soluciones comprometidas con el medio ambiente y bajo estándares de la más alta calidad. Para este año, Jorge Cabrera, Country Manager de Oventrop México, tiene el objetivo de hallar distribuidores en Monterrey y Guadalajara, así como establecer en el país una compañía hermana que ofrezca un soporte integral a clientes y distribuidores.

Mundo HVAC&R (MH): ¿Cómo llegaste a Oventrop?
Jorge Cabrera (JC): Vengo de la industria química; me dediqué al control tanto en esta industria como en la petrolera. Considero que mi experiencia en válvulas hizo que voltearan a verme.

Entonces cuando me entrevisté con los alemanes, ellos me comentaron que había una buena oportunidad en el área HVAC. Mi respuesta fue que nunca había estado en ese medio, que conocía de válvulas pero no de la industria HVAC; me plantearon el mercado y decidí tomar el reto.

Tomé el reto y en enero de 2011 inicié con números negativos porque nadie me conocía. Fue una tarea difícil, de mucho trabajo y persistencia, de tocar puertas y aprender de los productos.

MH: ¿En qué estado encontraste la industria HVAC a tu llegada?
JC: Ya era un mercado muy competido porque existían y existen muy buenos competidores y creo que eso nos hace mejorar, tanto en nuestro sistema de ventas, de soporte y productos, como en el mercado de la ingeniería mexicana. Cada vez las compañías de ingeniería hacen mejores diseños, aprovechan más las cualidades de cada producto y generan ahorros considerables tanto de energía como de inversión.

MH: ¿Qué has hecho para impulsar la compañía?
JC: Me he encargado de la promoción y de las visitas a los clientes, de buscar apoyo en la ASHRAE y en revistas, como Mundo HVAC&R. Ahora ya se conoce a Oventrop y a Jorge Cabrera como Oventrop y ése es un gran logro.

MH: Con tu experiencia y formación en ingeniería química, ¿cómo fue que adquiriste la parte de comercialización?
JC: Cuando salí de la escuela, le hacíamos el feo a las ventas. Inicié mi carrera en una firma de ingeniería, después me invitaron a participar a una compañía en el área de marketing; fue una decisión muy importante en mi vida porque ahí comencé mi carrera de ventas.

Ahí me percaté que cuando conoces el corazón de tus procesos puedes ser un buen vendedor, te conviertes en un vendedor técnico y a su vez dejas de ser el vendedor, te conviertes en consultor.

MH: ¿Podrías mencionar algún caso de éxito de la empresa?
JC: Uno de los más importantes es que Oventrop se conoce como una empresa que, además de vender productos, brinda soluciones a sus clientes con un buen soporte técnico. Otro es que nos hemos instalado en varios edificios con High Tech, la cual realiza diseño e instalaciones y tenemos presencia en otros proyectos, como Pradera, en el que se instalan nuestros equipos.

MH ¿Podrías contarme cómo llega Oventrop a México?
JC: Oventrop llega a México en 2008 a raíz de un estudio realizado en Alemania en el que se dan cuenta de que nuestro país tiene un potencial de crecimiento importante, lo que lo hace atractivo para la inversión.

En lo que a mí respecta, inicié en Oventrop en enero de 2011, y fue prácticamente desde cero porque mucha gente no conocía a la compañía.

MH: ¿Cuál es la filosofía de Oventrop?
JC: Brindar soluciones al cliente, no somos una compañía que te llena de válvulas toda tu instalación. A nosotros nos interesa vender calidad con un buen soporte.

MH: ¿Cuáles son los servicios que brindan al sector?
JC: Nuestro producto principal son las válvulas de balanceo; son el centro de un buen sistema de aire acondicionado porque puedes unificar la temperatura en todo el edificio.

Por ende todo lo que gira alrededor de las válvulas de balanceo como sensores de condensado, termostatos, controles de temperatura, con la automatización y los actuadores.

Asimismo estamos tratando de introducir el área de calefacción a México, que en nuestro país no es un campo tan amplio como en Europa pero lo estamos tratando de hacer.

MH: ¿Qué aspectos de los productos podrías destacar?
JC: Son productos de altos estándares de calidad que puedes instalar en cualquier tipo de edificios. Son productos hechos para obtener certificaciones LEED.

MH: ¿Son compatibles con la tendencia de sustentabilidad?
JC: Sí, están enfocados hacia ello. De hecho el uso de nuestros productos está pensado en verde; en salvar al planeta. Si hacemos un buen balanceo, ahorramos energía y promovemos el uso correcto de la misma.

MH: ¿Cuál ha sido el porcentaje de crecimiento de Oventrop México desde que tomaste el cargo a la fecha?
JC: En 2011 fue el año más difícil, pues las ventas fueron muy bajas; incluso la oficina en Alemania pensó en cerrar, porque le inquietaban los resultados y no vislumbraban un buen provenir. Sin embargo se hizo el esfuerzo, se consiguieron dos distribuidores importantes en el mercado y en 2012 nuestro crecimiento se fue al 200 por ciento en comparación con 2011 y años atrás. Ahora ya podemos reflejar una presencia en el mercado. Ya nos vemos en las estadísticas, antes ni si quiera nos veíamos.

MH: ¿Cómo una sola persona ha podido colocar a Oventrop en la posición en la que se encuentra?
JC: Con mucho esfuerzo y trabajo. Imagina, eres el gerente, la imagen de Oventrop en México, la imagen del soporte y tienes que hacer de todo. La manera en la que me he desarrollado es brindar el soporte técnico. Si existe la necesidad de hacer instalación o supervisión o el balanceo de los sistemas, lo hago, me subo las mangas de mi camisa y me voy a la obra.

MH: ¿Has reescrito en México la manera de trabajar alemana?
JC: Creo que es la parte más difícil de mi posición, porque soy el mediador entre la manera de trabajar de los alemanes y la forma en que lo hacemos en Latinoamérica.

El alemán es una persona extremadamente organizada y los mexicanos somos más coloquiales. Entonces hacer la mediación entre esas dos culturas y esa ha sido la parte más difícil de mi trabajo, porque tengo que trabajar como alemán y lo tengo que adaptar a la cultura mexicana. A su vez eso nos ha ayudado a mejorar, porque trato de ocupar las mejores cosas de la cultura alemana y adaptarlas a nuestro mercado

MH: ¿Cuáles son los aspectos que has adoptado de los alemanes?
JC: La organización, la calidad en el soporte, la calidad en nuestras reuniones y la puntualidad. Y en la parte de los negocios, que es otra de las partes difíciles, como los pagos y el seguimiento de anticipos. Por ejemplo, aquí te damos una orden de compra y pedimos un anticipo, pero el anticipo sale una semana después de que te colocan la orden, entonces hacer esa coordinación es complicado.

Los pagos casi siempre llegan tarde, estamos acostumbrados a pagar al último y eso es parte de mi trabajo, ser mediador entre los clientes en México y nuestro sistema de cobranzas.

Sobre la calidad en el soporte, creo que eso ha sido muy importante porque tenemos productos de muy alta calidad. Sabemos que no somos los más baratos pero sí podemos ser los más económicos. Tenemos que educar al cliente para que vean los beneficios de adquirir un producto de mayor calidad.

MH: ¿Será un sexenio de inversiones?
JC: Tiene que serlo. En México hay muchas expectativas porque estamos en ese paso de dejar de ser un país en vías de desarrollo, tenemos que invertir.

Desde un punto de vista global, desde Alemania, se ve a México con buenos ojos, con buena madera para invertir. Cada vez hay más edificios en construcción, entonces se ve un buen crecimiento en el país.

MH: ¿Cuál es el horizonte de Oventrop para el próximo lustro?
JC: El objetivo tanto personal como de Oventrop es establecer una compañía hermana. Establecer Oventrop México de forma integral, con una oficina y con personal que brinde soporte a cotizaciones y soporte a todos los distribuidores.