La fusión más rentable

[dropcap]E[/dropcap]l director de una empresa de climatización ha traído un nuevo producto, con la mejor tecnología, que beneficia al mercado. El lanzamiento del producto está planeado para la semana siguiente, pero dos vendedores acaban de dejar la empresa y los restantes no saben del producto, más allá de las características básicas señaladas por el fabricante… Esta escena, aunque parezca increíble, sucede con frecuencia y resulta casi un boicot empresarial, que no necesariamente es responsabilidad de los empleados, pero que se refleja en los números de la empresa, pues al no tener quién asesore al cliente sobre la mecánica del nuevo producto, éste no podrá mostrar todas las bondades del producto al cliente.

¿Cómo resolver este dilema?

Para resolver todos los problemas en cuanto a ventas, podemos recurrir a un ingeniero en Ventas. Éste tiene la capacidad de  cerrar una venta con resultados positivos o de resolver problemas técnicos, pues proyectará seguridad y tranquilidad a los clientes respecto a sus productos y les transmitirá sus conocimientos.

Un ingeniero en Ventas se encarga de cerrar la venta de algún producto, pero más allá de sólo dedicarse a las ventas, es una persona capacitada para satisfacer las necesidades del cliente respecto al producto que hayan adquirido, es decir que podrá diagnosticar problemas, requerimientos o preocupaciones de soluciones complejas con un alto nivel de profesionalismo, equiparándose en ello a un profesional con perfil técnico. Sus funciones son combinar un perfil técnico con habilidades y herramientas para la venta consultiva, que puedan expresar las ventajas de la empresa y desarrollar un proceso de venta rápido y exitoso.

Los ingenieros en Ventas necesitan tener conocimientos en la materia para que puedan poner en práctica todo su potencial y den mayor seguridad a sus clientes. Un ingeniero en Ventas no sólo necesita estudiar una carrera como tal, o tener un grado de bachillerato, o bien, una carrera trunca en ingeniería. Se exige que cuenten con una alta creatividad, facilidad de palabra, comunicación y tener empatía con sus clientes.

Carlos Espíndola Cano, gerente de la Unidad de Negocio de Transporte Refrigerado para Bohn de México, comenta al respecto de esta labor que “deben identificar de inmediato cuando una venta es positiva o negativa para cuidar el tiempo del cliente y el propio”.

Los ingenieros en Ventas también viajan para visitar a sus clientes y resolverles inquietudes de una manera más clara. Es importante que los profesionales que se dediquen a esta labor, estén conscientes de la importancia de manejar más de un idioma, ya que muchas de las tecnologías son importadas y se necesitarán entablar diálogos (ya con fabricantes, ya  con posibles proveedores) para satisfacer cualquier inquietud.

En la industria HVACR, los ingenieros en Ventas han logrado, en gran medida, que los productos y servicios adquieran cierta relevancia. Además de tener conocimientos vastos y profundos sobre los productos de la empresa, son personas estables, que no estarán por periodos cortos.

En este tenor, el puesto es necesario a nivel empresarial y el sueldo que perciben es muy prometedor, según lo manifiesta el gerente de BOHN, por lo que hoy en día se ha comenzado a integrar a este miembro tan importante a muchas empresas. Aunque no es una carrera que se encuentre en alguna universidad, se requiere de mucho conocimiento en ingeniería aunque, como reconoce el gerente de la Unidad de Negocios, mucha de esa experiencia se aprende en campo, cerca de los ingenieros.

[box type=”success” ]Los pilares del arte

Carlos Espíndola, gerente de la Unidad de Negocios de Transporte Refrigerado para Bohn de México, detalla los puntos positivos que la incursión de un ingeniero en Ventas tiene sobre los resultados comerciales de una compañía. Este elemento habrá de integrar entre sus habilidades tres aspectos clave: conocimiento, creatividad y servicio.

Respecto a los estudios, reconoce que una mayor preparación teórica es fundamental, pero no sólo de saber vive el hombre; ha de lograr el equilibrio entre la teoría y la práctica. “Va combinado: al tener una carrera técnica, ya tiene los principios y las bases que le ayudarán a fortalecer su trabajo, pero ésta debe complementarse con la experiencia de los ingenieros ya existentes en la empresa donde se pretende laborar”.

Reconoce que es una labor ardua, pues “prácticamente el ingeniero de Ventas vive con los clientes. Él tiene que asesorarlos en todo momento; ello implica un servicio posventa”.

Aunque desempeñan actividades similares, advierte Espíndola, un rasgo clave separa al asesor convencional de uno especializado: el conocimiento técnico. “Un vendedor ofrecerá un producto, pero quizá no va a analizar si éste es sustentable, si va a redituar productividad y eficiencia a los clientes. Hoy en día todo va enfocado al ahorro de energía. Ahí es donde el ingeniero en ventas debe rebasar al convencional”.

Destaca también la conveniencia de un especialista como éste en la comercialización de productos, pues no requerirá apoyo para brindar respuestas prontas y claras a los clientes. El ingeniero en ventas no delega, resuelve los inconvenientes, dejando al cliente seguro de que encontró la mejor alternativa.

Asimismo, detalla Espíndola, su plan de acción no sólo va encaminado a presentarse en la gerencia de cualquier empresa. Para llevar una labor profunda, un ingeniero en Ventas debe comunicarse con todas las áreas de la empresa: mantenimiento, ingeniería, producción, entre otras, es un elemento dinámico.

“Siempre habrá un cliente más satisfecho con un ingeniero en Ventas”, asegura. “Normalmente, la incursión de una figura como ésta significa que los problemas con los clientes se limiten, así como las llamadas de quejas”.[/box]

Ser ingeniero en ventas requiere de una disposición importante, ya que tienen que conocer su producto y el de la competencia a la perfección, a fin de dar certezas; de igual manera tienen que estar actualizados con lo que sale al mercado.

Aunque esta profesión está todavía en evolución, cada vez son más las empresas que buscan profesionales capaces de comunicar el valor de sus soluciones a sus mercados. Las habilidades requeridas son tan diversas y difíciles de encontrar en una sola persona, que hacen que los buenos ingenieros en Ventas sean cotizados en el sector.

Tener un especialista de la marca y sus productos señalará a la empresa dentro del mercado de buena manera, ya que los clientes buscarán al propio asesor. Es decir que ya no habrá una mala referencia si un producto sale defectuoso, porque el cliente sólo llamará al ingeniero en Ventas y éste resolverá de inmediato el problema y, a su vez, éste tendrá la capacidad para enseñar  a los técnicos de la compañía. Todo lo anterior abonará a la imagen de la empresa, y tendrá mayor impacto.