Entendimiento y cercanía con la gente, sumados a la pericia para aprovechar al máximo uno los portafolios más completos de la industria, son parte de las tácticas que han hecho de Javier Moreno uno de los líderes de Daikin México
Danahé San Juan / Fotografías: Rubén Darío Betancourt
A medida que la globalización se expande, impelida por el vendaval tecnológico, surge entre las empresas la necesidad de ser cada vez más competitivas. Las estrategias para lograrlo son vastas y heterogéneas, pero lo cierto es que todas ellas se fundan sobre una misma base: el factor humano.
Ser competitivo, en este sentido, refiere a una persona altamente cualificada y dispuesta a luchar por sus ideas, gracias a su capacidad para desenvolverse eficazmente en una disciplina determinada, así como en la vida cotidiana.
Una persona competente, además, está investido de autoridad y posee la fortaleza para llevar a su equipo de trabajo a la cima del éxito. Tal es el caso de Javier Moreno, Director Comercial de Daikin, quien afirma que “la gente es el principal contacto que tenemos en primera línea con nuestros clientes, ya sea a través de ventas, cobranza o logística y, precisamente, el darle el valor a su aportación para lograr los objetivos de la compañía es fundamental para nosotros”.
En entrevista para Mundo HVAC&R, el ejecutivo conversó sobre diversos temas relacionados con el sector, que no sólo reflejan el conocimiento acumulado en su transitar por esta industria, sino también su cualidad de ser humano que le ha permitido obtener una gran experiencia y un renovado compromiso con la gente, en consonancia con la filosofía de la compañía japonesa enfocada en la gestión centrada de las personas, tanto de sus colaboradores, como de usuarios y clientes.
Mucho del negocio se hace a través de la relación interpersonal; obviamente, es muy importante la oferta de productos, pero también mi intención será que nuestra fuerza de ventas se acerque más a los clientes
Mundo HVAC&R (MH): ¿Qué representa para usted ser uno de los líderes de Daikin?
Javier Moreno (JM): Definitivamente es todo un desafío. Cuando me integré a la compañía, lo que me atrajo fue el objetivo de Daikin de convertirse en el número uno en México. Cuando escuché eso quise pertenecer a ese equipo y el reto que ahora tengo es tomar decisiones para conseguirlo; algo que he buscado y trabajado desde hace tiempo. Daikin ya lo es a nivel mundial, pero lo que más me entusiasma es conseguirlo aquí, donde la situación del mercado es tan competitiva que lo hace mucho más retador.
MH: ¿Hacia dónde considera que debería caminar la industria?
JM: El mercado está madurando y aprendiendo a hacer sus evaluaciones, no hablando desde los fabricantes, sino desde la apreciación del comprador, inversionista o usuario. Ellos están cambiando su visión poco a poco para hacer no sólo su análisis basado en el costo inicial, sino en el ciclo de vida del producto. Es ahí donde se pueden notar los beneficios de una tecnología. Muchos de los fabricantes nos esforzamos por ofrecer precios atractivos, pero la cuestión que debería seguir cambiando es la facilidad para controlar los sistemas, pues el usuario cada vez está más acostumbrado a la inmediatez y facilidad que implica controlar e interconectar los sistemas de aire acondicionado, a través de la nube o de internet, al teléfono celular o la tableta.
MH: ¿Cuáles serían las principales áreas de oportunidad y las debilidades del sector?
JM: La industria pierde de vista ciertos detalles, por ejemplo, la carga de refrigerante total en todo el sistema; llegar a un consenso con la persona que evalúa los proyectos, con base en el costo inicial. Uno de los retos principales es que exista la consciencia del uso eficiente de la energía en el mercado. Somos muy sensibles al entorno internacional y económico; el hecho de que haya incertidumbre acerca de los términos del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), de cierta forma pone muchos frenos a las inversiones porque las compañías no tienen la suficiente confianza para realizar proyectos.
MH: ¿Cuáles son las estrategias que implementará para continuar ampliando la posición de la marca en México?
JM: Por el lado del mercado, la intención es ser más cercano a los clientes. Mucho del negocio se hace a través de la relación interpersonal; obviamente, es muy importante la oferta de productos, pero también mi intención será que nuestra fuerza de ventas se acerque más a los clientes para que detecten con rapidez cuáles son las necesidades, los requerimientos y las preferencias de cómo quieren ser atendidos. En cuanto a producto, Daikin tiene el portafolio más completo de aire acondicionado y ha invertido mucho en innovación.
MH: ¿Qué innovaciones tecnológicas planea desarrollar Daikin?
JM: Hay pequeñas innovaciones o mejoras en productos, que también son complementarias para ayudarnos a atender una preocupación del mercado relacionada con el tema de eficiencia energética. Ésta es muy común ahora con la búsqueda de certificaciones LEED. Precisamente uno de nuestros enfoques es cómo apoyan nuestras soluciones para lograr obtener puntos para la certificación.
MH: ¿Cuáles son las perspectivas para Daikin hasta el momento y qué expectativas se tienen para 2018?
JM: En 2016, tuvimos un aumento de ocho por ciento, a nivel de ventas en general. Este año la expectativa es superar el crecimiento del anterior. Sabemos que en el mercado hay muchos competidores, pero con el enfoque hacia el cliente y con los productos generaremos una participación de mercado para lograr ese crecimiento. Parte de nuestro trabajo también incluye la consolidación a nivel regional en el Bajío y en estados de occidente. Con respecto a los productos VRV (Volumen de Refrigerante Variable), será continuar el crecimiento, mantener ese liderazgo y hacerlo en zonas donde habitualmente no es la solución principal, por lo que buscamos trabajar con esos clientes para que adopten esta tecnología.
MH: ¿Cuáles son los planes de inversión para el país en los próximos años?
JM: Se tiene pensado continuar creciendo con la estrategia de los centros Daikin Solutions Center; en éstos concentramos un punto de exhibición de productos propios, de venta y de terceros, aulas de entrenamiento, salas de juntas y oficinas que también servirán para que nuestros clientes, a su vez, las utilicen con los suyos. Tenemos dos centros de este tipo: el primero en Monterrey, y el segundo se hizo hace un año en Guadalajara. La intención es replicar este concepto en otras ciudades, pues nos ha dado muy buen resultado y presencia de marca.
A nivel logística, pensamos mejorar la distribución para atender al mercado mucho más rápido en locaciones alejadas de nuestro centro de distribución.
MH: ¿Cómo trabaja Daikin su compromiso con el medioambiente?
JM: La forma de atender esta preocupación tiene que ver con el diseño del producto, considerando dos aspectos: ahorro energético y refrigerantes sostenibles. Una de las noticias del año pasado fue la introducción de productos con refrigerante R-32, de los cuales tenemos algunos ya colocados en México. En Europa, Daikin tiene el liderazgo en este tema, pero trabajamos por adelantado para que en estas latitudes también sea aceptado, y así convertirnos en pioneros, pese a las dificultades que implica la influencia de Estados Unidos, en cuanto a tendencias.
MH: ¿Cómo participa la tecnología de Daikin en la reducción del consumo energético en los inmuebles?
JM: Depende de la tecnología, el hecho de tener VRV, incorporar otras características únicas como el VRT (Relación de Temperatura Variable), así como desarrollar sensores de presencia en las unidades interiores. Todo esto contribuye a que el consumo energético sea mucho menor en nuestros equipos, comparados con otros. Por ejemplo, los enfriadores de agua con compresor con rodamientos magnéticos tienen consumos más bajos que los equipos convencionales; los chillers enfriados por aire con compresor tornillo ayudan a optimizar las condiciones de operación del enfriador, gracias a la incorporación de la Relación Volumétrica Variable (VVR).
MH: Mencione algunos casos de éxito.
JM: Con respecto a los magnéticos hay muchos, obviamente más visibles en la Ciudad de México. La Torre BBVA Bancomer, Torre Diana, Corporativo Origami y Torre Manacar son unos de los más recientes, aunque sin duda Daikin es el que tiene la mayor base instalada de este tipo de tecnología en todo México. Respecto a la tecnología VRV, tenemos muchos ejemplos porque Daikin la creó en 1982. Recientes y visibles son la Torre Andares, en Guadalajara, un complejo de usos múltiples, cuyas áreas comunes incorporan un sistema VRV y tecnología de Water Source Heat Pump. En México, el corporativo Santa Fe y el Edificio Periférico 945 son ejemplos de instalación de esta tecnología. Con respecto al Pathfinder, que es el compresor tornillo enfriado por aire, el más grande hasta ahora está en el hospital El Marqués, en Querétaro.
MH: ¿De qué manera la empresa trabaja el aspecto social en el país?
JM: Tenemos mucho por hacer porque parte de la filosofía de la empresa es también no sólo tener un impacto en el mercado y en los clientes, sino en las comunidades. En conjunto con recursos humanos, trabajamos para dejar una huella positiva en nuestras comunidades apoyando a algunas fundaciones. Recientemente, se hicieron donaciones de equipo en Monterrey. Esto es algo de bajo costo para nosotros, pero tiene un impacto muy fuerte. Aquí, en Ciudad México, podemos vivir sin aire acondicionado, pero en el norte es definitivamente una necesidad.
MH: ¿Cómo definiría en tres palabras a Daikin?
JM: Innovación, determinación para ser el número uno y agilidad.
MH: ¿Cómo concibe el liderazgo?
JM: Lo concibo como un equipo sólido, al que se le debe dar confianza siempre, así como responsabilidad, la libertad de tomar sus propias decisiones y comunicación.
MH: ¿Cómo define el éxito?
JM: Sería la consecuencia de tener un buen liderazgo, producto y, sobre todo, una excelente atención a los clientes.
MH: ¿Cuál sería su filosofía de vida?
JM: Tiene que existir un balance, me refiero a que me gusta mucho mi trabajo, pero también necesito estar en contacto con lo que me hace humano, la parte de mi familia y siempre estar aprendiendo cosas nuevas.
MH: ¿Cuál es su secreto para el éxito?
JM: La disciplina es muy importante, si tenemos esta cualidad y tratamos de mantener el balance de la vida, el éxito tiene que llegar.
