Mantener el crecimiento del sector de la climatización requiere de la interacción constante de todos sus actores, así como el intercambio de ideas, propuestas y negociaciones
Guitze Messina
“Cuando paramos de crecer y mejorar comenzamos a morir”. Si creemos que esta famosa frase de William Burroughs es cierta, una de las técnicas más efectivas para mantenernos creciendo constantemente como empresa y como individuos es el networking.
¿Qué es networking? Es el proceso que promueve el intercambio de ideas entre individuos que comparten un interés común. Este interés puede ser por motivos de negocio o por motivos puramente sociales.
Admitimos que culturalmente no nos gusta compartir información, no sólo en la industria HVACR sino en diversos sectores en México. Esto es un gran reto y al mismo tiempo una gran oportunidad, pues en la medida que podamos abrir nuestras ideas y horizontes, la industria y el país podrá mejorar agigantadamente.
La gran oportunidad del networking es que nos permite conocer las mejores prácticas de la industria, globalmente, y aplicarlas en nuestras empresas. La implementación es lo que hace el cambio, pero para implementar, primero tenemos que conocer, entender y aprender.
Vamos a compartir algunas ideas de este fascinante tópico para no sólo hacer networking, sino ver y analizar ideas de cómo podemos hacer lo que debemos, de una mejor manera.
En su libro clásico Canales de Marketing, los autores: Lou Stern y Adel El-Ansary comparten varios aspectos que debe cumplir un distribuidor para ayudar al fabricante a llegar más eficientemente al mercado. Aquí enumeramos algunos para fomentar nuestras conversaciones de networking entre fabricantes y distribuidores:
- Información de mercado: Los distribuidores son claves para informarle al mercado cuáles son los productos y las soluciones más importantes, nuevas y adecuadas. Igualmente, sirven para retroalimentar a los fabricantes sobre las opiniones u objeciones del producto o la solución a los ojos del mercado. El networking, entre diversos distribuidores de distintos países, de diferentes regiones y con objetivos comunes de mejorar constantemente, ayudará a intercambiar más ideas sobre este tópico, para mejorar nuestra industria en México.
- Extensión de crédito: Los distribuidores analizan a cada cliente para determinar a quién ofrecerle crédito y en que términos.
- Cobertura del mercado: Llegar a diversos clientes en toda la geografía que el distribuidor decide cubrir.
- Generación de demanda: Con técnicas de marketing y ventas, los distribuidores ayudan a generar la demanda de los productos que representan.
- Procesamiento de ordenes: Los fabricantes venden el producto en lotes grandes; los distribuidores están más capacitados en el manejo de órdenes en unidades pequeñas para sus clientes. Este es un aspecto que está cambiando drásticamente, ya que comienzan a implementarse plataformas que entrelazan a los distribuidores con los fabricantes para poder generar, usando Inteligencia Artificial, “una demanda predictiva”. Conocer las tendencias de las órdenes antes que sucedan, comienza a ser un campo de mucho valor tanto para los fabricantes como para los distribuidores.
- Manejo de inventario: “Es imposible vender con una carreta vacía”, dice el viejo adagio. Una de las funciones principales del distribuidor es manejar un inventario, lo suficientemente grande, que le permita dar respuesta inmediata a las órdenes de sus clientes.
- Soporte técnico: En nuestra industria, el apoyo técnico que podamos darle a la venta es clave para que las soluciones implementadas sean las que mejor se adapten al mercado.
- Conveniencia: Poder conseguir todo lo necesario en un sólo lugar es una de las mayores razones, por la cual un buen distribuidor puede diferenciarse en el mercado. Para ellos hay que manejar buenos inventarios, manejar los productos que el mercado demanda y ayudar a los clientes a vender, ya sea con información técnica o con ayuda mercadológica.
Todas estas funciones claves de un buen distribuidor serían puntos excelentes para conocer cómo lo hacen otros dentro y fuera del país. Asimismo, los fabricantes deberían conocer cómo pueden apoyar a los distribuidores en estas funciones y cómo apoyan otros fabricantes dentro y fuera de México.
Un aspecto esencial del networking es el benchmarking, donde uno copia las mejores prácticas de cualquier distribuidor o fabricante, sean de la misma industria o del mismo producto o de sectores o productos totalmente diferentes. La aplicación de dicha práctica a nuestro producto o industria es la clave.
Por último, quisiera presentar tres recomendaciones de Mike Marks, consultor de la industria HVACR y que trabaja de cerca con HARDI, quien entiende que las mismas están pasando al olvido en nuestra industria. Las mencionamos, ya que en cualquier tema de networking deben ser conversación obligatoria para distribuidores y fabricantes.
- Crear relaciones para un servicio confiable: Cada día más, se requiere menos del “vendedor salvador” quien con una llamada del cliente con un problema “grave”, se pone su capa de Superman y salva el día con una solución técnica o moviendo mil situaciones en la empresa para “resolverle al cliente”. Los clientes hoy día necesitan menos drama; ofertemos un servicio de calidad desde el principio, manejemos inventarios adecuados, compartamos datos con los fabricantes y distribuidores. Manejemos una operación confiable y, con ello, los clientes nos van a preferir; Superman debe quedar cada día más en el pasado, pues la “confiabilidad” lo sustituye agigantadamente.
- De la venta de productos a la venta de soluciones de problemas: la venta del pasado se basaba en qué productos y líneas queríamos lanzar y mover, hoy día es más importante conocer cuál es el problema del cliente. Si resolvemos su problema, sin duda podremos mover los productos y líneas que ayudan a resolver dicho problema.
- Ofertas, “rebates” y descuentos por volumen adicionales: Este es un tema muy arraigado en nuestro país si lo vemos con más profundidad. Al ofertar descuentos con mayores compras, el distribuidor amarra capital en inventario que no necesariamente moverá de inmediato. Ese inventario también tiene un costo de manejo y un costo de oportunidad. La otra cara de la moneda es: ¿cuántos descuentos podemos seguir ofertando mientras nos mantenemos rentables? El mundo se está moviendo para buscar formas de agregar valor para que el producto se mueva rápidamente. Un ejemplo de esto es contratar a un consultor de marketing para que auxilie a todos los distribuidores y contratistas y así ayudarles a mejorar la demanda que tienen actualmente versus ofertar descuentos. Sin duda, la ayuda aportada por el consultor es más valiosa que el descuento que se pueda manejar.
Aquí le damos más ideas de cómo agregar valor al cliente final sin descuentos:
- Si tu cliente necesita espacio para hacer alguna demostración, trata de facilitarle el espacio que tengas disponible y ayúdalo de esta forma.
- Si tu cliente está incurriendo en algún tipo de gasto adicional, trata de buscar una forma de reducir o eliminar este gasto y hazle ver el monto que le estás ayudando a ahorrar.
- Si tus clientes tienen que rentar un equipo frecuentemente, analiza si puedes comprarlo y rentarlo a menor costo o prestárselo de manera que puedan aumentar sus ventas.
Como hemos visto, el Networking y los temas que debemos tratar, una vez que compartimos con nuestros mismos “miembros de la industria”, es una herramienta clave para mejorar la industria HVACR de México. Uniendo las ideas y con el deseo de mejoramiento, se dará el primer paso para ayudar a profesionalizar y mejorar la industria HVACR. Para ello, hay que utilizar el networking y conversar sobre estos temas para transformar a las empresas. Cambiando nosotros, mejoraremos la industria en México.
Guitze Messina
Ingeniero Industrial, maestro en Administración de Negocios (MBA) y director Ejecutivo de HARDI México. Cuenta con experiencia como consultor gerencial y se especializa en transformación empresarial y lanzamientos de nuevas divisiones empresariales.
