El director general de Condair México es un líder nato que sabe cómo reinventarse y, más importante, que no le teme a los desafíos. Hoy, su objetivo es convertir a la marca en el referente por antonomasia en cuanto a enfriamiento evaporativo en el país
Danahé San Juan / Fotografías: Mundo HVAC&R
La grandeza de un líder se puede medir de acuerdo con los desafíos que supera, la forma en que inspira a su equipo de trabajo y las acciones que emprende para conseguir sus metas. Este es el caso de Leandro Olivera, director general de Condair México, una empresa que forma parte del grupo industrial suizo Condair Group AG, dedicado a la fabricación de equipos para humidificación y deshumidificación.
Mundo HVAC&R visitó las oficinas del directivo para conversar acerca de sus inicios como empresario, los primeros pasos que dio en la industria de la climatización y la refrigeración, los planes y metas que tiene para Condair México y la persona que hay detrás de la figura de director general.
Como el ave fénix de la mitología griega que renace luego de haberse consumido en su propio fuego, Olivera ha sabido sortear la adversidad para resurgir con más fuerza y voluntad. Ingeniero en electrónica por la Universidad Nacional Autónoma de México, su historia profesional comenzó en el sector automotriz, en el que dio sus primeros pasos en el área de ventas a nivel industrial.
Su facultad para renovarse lo llevó a emprender una compañía dedicada a la venta de equipos y kits de pruebas automotrices. Esto comenzó en el 2000, y la aventura continuó hasta 2008, cuando la inestabilidad del sector afectó a tal grado a su compañía que tomó la decisión de iniciar nuevamente, pero en otro segmento empresarial.
El trance en el que se vio sujeto no fue tan desafortunado, pues su deseo de emprender lo había hecho indagar en los terrenos de la humidificación desde un año antes: “Al observar que la industria automotriz iba a caer, decidimos incursionar en el rumbo de la humidificación, un tema que realmente me apasionó, y sobre todo lo quise llevar avante porque vi que no había profesionales. A finales de 2009, decidí separarme de esta sociedad que tenía y fundé la empresa Requilsa, enfocada en la venta de soluciones de humidificación”, cuenta el ingeniero Olivera.
Fue gracias a esa tenacidad que, en 2017, “Condair Group AG se acercó a nosotros para asociarnos. Toda su suite de productos se enfocaba en lo que nosotros ofrecíamos en el mercado”, recuerda el director general. En tanto que, para el grupo suizo, el atractivo que encontró en Requilsa fue el enfoque de la compañía. “Navegamos con una bandera de ingeniería y de retroalimentación constante para guiar a los clientes y darles la mejor solución. Esa era la filosofía de Requilsa”. Ahora, como el líder en México de la compañía suiza, Olivera afirma que su objetivo es conquistar el liderazgo en enfriamiento evaporativo.
Mundo HVAC&R (MH): ¿Qué detonó su interés por la humidificación?
Leandro Olivera (LO): Cuando empecé, era un tema que no todo el mundo conocía. Sí calculaban la humedad, pero no sabían realmente qué escoger y qué buscar. Conocían muy bien los humidificadores isotérmicos, que son los más comunes, pero no sabían qué había más allá. Ahora abarcamos incluso el ahorro de energía. El cliente, por una razón mecánica, hacía una selección en software y compraba un humidificador isotérmico que era lo que estaba a la mano. A partir de ahí, me adentré en el mundo de la humidificación, descubrí que había más técnicas que muchos clientes desconocen, por lo que, desde que empezamos, nuestra labor es hacer un cálculo de cargas y guiar al cliente para la mejor solución en cuanto a las diferentes técnicas y tecnologías que hay para esto. El mercado tiene gran potencial.
MH: ¿Cuál es la oferta de la marca en cuanto a humidificación y enfriamiento evaporativo?
LO: Condair es un corporativo suizo y está muy comprometido con la parte ecológica y ahorro de energía, nosotros impulsamos muchos proyectos con esta filosofía. En enfriamiento evaporativo estamos desarrollando y lanzando un nuevo producto que ya no es un panel de cartón, como todo mundo lo conoce, sino de poliéster, de fibra de vidrio, los cuales alargan la vida útil, pero ya no con aplicación típica de enfriamiento evaporativo. En México no hemos visto aplicaciones de este tipo, que creemos tiene una gran ventaja en cuanto ahorro de energía. En cuanto a la humidificación, tenemos la cartera más grande de productos, que son equipos adiabáticos, de menor consumo eléctrico. Nuestra aportación principal y enfoque es humidificar con bajo costo.
MH: ¿Cómo interviene la empresa en el desarrollo del mercado HVAC en México?
LO: Contamos con varios estudios sobre cómo la humidificación y un buen ambiente controlado benefician al personal. También vamos con el ahorro energético y la sustentabilidad que demanda el mercado. Esto lo tratamos desde hace cuatro años con diferentes instituciones, incluyendo el IMSS. Desafortunadamente, los contratistas y usuarios suelen ver el precio y no el beneficio para las personas. Tuvimos una aplicación muy interesante en el Departamento del Tesoro, en Brasil: en diciembre había mucho ausentismo, entonces, se humidificó el área donde, por la ubicación de la oficina, se sentía más el frío, y el ausentismo bajó en un 80 por ciento durante la época de invierno. Este caso lo hemos presentado en México en estos últimos años, y es lamentable ver cómo la industria todavía no ve que su maquinaria principal es el personal que está trabajando. Por eso seguimos trabajando en simposios y pláticas que descubren los beneficios para el ahorro energético y económico, pero dejando claro que a Condair le interesan las personas.
“La lealtad de nuestros clientes se debe a nuestro servicio. Ellos saben que al comprar con nosotros van a tener un apoyo técnico y, lo más importante, el respaldo de la marca”
MH: ¿Cómo se distingue el mercado mexicano de los del resto del mundo para Condair?
LO: En todos tenemos necesidades muy diferentes. El mercado de Estados Unidos está muy enfocado a equipos isotérmicos, siguen usando muchos equipos de calentamiento eléctrico y un poco de gas. Europa utiliza más sistemas adiabáticos, de alta presión, de muy poco consumo de energía; y nosotros tenemos un mix muy interesante. Casi el 40 por ciento de nuestras ventas son de sistemas adiabáticos, de bajo consumo de energía, y el 60 por ciento, de equipos isotérmicos. Esta tendencia ha cambiado. De 2014 a 2016, vendíamos un 80 por ciento isotérmicos y un 20 por ciento adiabáticos, pero nuestra función, desde ese entonces, ha sido tratar de mostrar al cliente que hay otras alternativas más económicas, igual o más eficientes que los equipos isotérmicos. Vemos una balanza interesante en cuanto a la venta de los productos isotérmicos y adiabáticos.
MH: ¿Cuáles son los retos comerciales que tienen a mediano y largo plazo?
LO: El principal es educar. Para eso tenemos un equipo muy capaz dentro de la empresa, porque siempre la primera etapa es enseñar. La gente estaba acostumbrada sólo a equipos isotérmicos, y ahora logramos que compren adiabáticos; mucho de este cambio se ha dado por la educación. Estamos acostumbrados a escalar, enseñando al cliente y mostrándole los beneficios, que entiendan lo que hacemos, y creo que ese será el proceso más laborioso y el que mayor reto representará. Cuando le demuestras al cliente que esta tecnología le va a funcionar y que tendrá un ahorro mayor que un enfriamiento evaporativo normal, el precio ya no importa tanto porque, en vez de tener un equipo tradicional que puedes utilizar por cinco meses el año, este sistema lo puedes usar hasta diez meses.
MH: ¿Cuál sería un caso de éxito en México?
LO: Tenemos varios proyectos. Actualmente, estamos en un proyecto muy importante con Banxico en la parte de ingeniería. Desarrollamos dos plantas en el norte del país que implican, aproximadamente, el cambio de manejadoras de enfriamiento evaporativo directo, 35 en una planta y 50 en la otra, por la tecnología que trabajamos.
MH: ¿Qué estrategias tienen para mantener y estrechar la relación con proveedores, contratistas y clientes?
LO: La lealtad de nuestros clientes se debe a nuestro servicio, que no se limita a un servicio de comercio. Ellos saben que al comprar con nosotros van a tener un apoyo técnico, y lo más importante, el respaldo de la marca. Todos los proyectos que manejamos con nuestros clientes y distribuidores se caracterizan por la responsabilidad compartida. Por eso mismo no somos una comercializadora, sino una empresa de ingeniería.
MH: ¿Qué se podría hacer para aumentar el conocimiento en la instalación, uso y mantenimiento de estos equipos tanto entre técnicos como en usuarios finales?
LO: Promovemos un sinnúmero de capacitaciones sin costo, y estamos en pláticas constantes con nuestros clientes para capacitar a su personal. Todos nuestros clientes reciben una capacitación y entrenamiento técnico de instalación, mantenimiento preventivo y correctivo. Tenemos un departamento de servicio que está en contacto permanente con ellos y les avisa cuándo hay que ejecutar los mantenimientos.
MH: ¿Cuáles son sus objetivos como director de Condair?
LO: Yo voy más lejos de lo que espera la gente de Suiza. Para mí, en los primeros dos años hubo un choque de culturas. Mi enfoque es ir más allá de los números y finanzas, es volver líder a la marca, porque tenemos un buen producto y personal. En la parte de humidificación vamos bien y por buen camino; pero ahora mi siguiente objetivo personal es volvernos una referencia en enfriamiento evaporativo indirecto. Condair está convirtiéndose en una referencia a nivel mundial. En septiembre del año pasado entramos con una nueva línea de deshumidificadores de la marca Condair, y con esto encerramos globalmente la suite. Mi reto es poner a la empresa como líder en control de humedad, no solamente de humidificación. Cuando las cosas van bien internamente y se camina por buen camino, el deber de un director general es ser el líder que emprende y guía al equipo hacia dónde se quiere llegar.
MH: ¿Qué aprendizajes le dejó su experiencia en el sector automotriz que le hayan servido para aplicarlos en la industria HVACR?
LO: Paciencia. Dado que no son proyectos de venta de área y continua, tenemos que entender que este proceso es un proyecto que te puede llevar desde seis meses hasta años. Con uno de nuestros principales clientes tuvimos que invertir para que ellos pudieran comprar, tuvimos que ponerles equipos de demostración de nuestros bolsillos, hacer ingeniería con ellos, les hicimos estudios, y ahí desarrollamos un muy buen proyecto que nos dejó muchas satisfacciones. Eso aprendí de la industria automotriz: que tienes que saber cómo encaminar un proyecto y tener paciencia, porque van avanzando y en el camino tienen cambios de todo tipo, y esa paciencia transmitirla a la gente. También me ayudó a entender que debo tener muchos proyectos, no solamente uno, para que siempre estemos en constante movimiento.
MH: ¿Qué es lo más importante en su vida y cómo le ha servido para desarrollarse profesionalmente?
LO: El valor más significativo es la gente. Si tú entras a la oficina, verás que no es más grande que la de otros, y mi puerta siempre está abierta para todos. Siempre he platicado con mi equipo y les comento que cuando tengan un problema, lo platiquen con nosotros para ver si podemos apoyarlos, sobre todo porque, actualmente, muchos tienen la dificultad de flujo de efectivo, por lo que hemos tratado de que estén tranquilos en esa parte, y que vengan aquí a trabajar y no a tronarse los dedos pensando en todos sus gastos. Tenemos programas de apoyo para inscripciones, útiles, etcétera. Lo más importante para el desarrollo profesional que he tenido son las personas que me rodean. Ha habido gente con quien no ha funcionado, pero también aprendes de ellos, y hay gente buena, que es el equipo que tenemos y es lo más importante para mí en lo profesional y en cuanto a éxito, que no está en mí, yo sólo pongo en la mesa ideas para el consenso de todos los involucrados y ellos participan en esa idea. De hecho, el enfriamiento evaporativo fue una idea que traje hace año y medio de nuestra planta de Hamburgo, la aterrizamos aquí y ya la estamos empezando a desarrollar.
MH: ¿Cuál es su filosofía de vida y bajo qué valores se rige?
LO: Para mí lo más importante es disfrutar lo que tenemos y saber respetar nuestros tiempos porque, al hacerlo, te respetas a ti mismo. Esos serían los valores: el respeto, la familia y disfrutar al máximo lo que hago. Por eso, como director general soy inquieto, me gusta compartir ideas y aterrizarlas, eso me apasiona para seguir adelante.
