En un contexto de incertidumbre económica, es inevitable que se presente una ola de oportunidades. Conoce las estrategias para lograr el máximo beneficio durante un proceso de compra-venta y, de este modo, consolidar tu negocio
Guitze Messina / Fotografías: Mundo HVAC&R
Durante el 2020, se han anunciado 277 fusiones o adquisiciones de empresas logísticas en Estados Unidos, once de ellas pertenecientes a la industria HVACR. En todas sus ramas la distribución está en un proceso de franca consolidación por tres razones principales: primero, existe un mayor nivel de requerimiento tecnológico para poder ser más competitivos; segundo, la distribución moderna requiere un mayor nivel de profesionalismo y mediciones de cientos de variables que muchas empresas familiares desconocen; tercero, los ajustes a los márgenes y el manejo financiero son cada vez más complejos e importantes para sobrevivir.
Las crisis económicas son detonantes para las ventas, fusiones y adquisiciones de empresas de distribución. Muchas no tienen el capital suficiente para seguir en el negocio. Otras se dan cuenta que realmente están trabajando en empresas que simplemente les permiten subsistir pagando costos familiares y de calidad de vida muy grandes. Por esta razón los mejores distribuidores del mundo siempre esperan a crisis como la que actualmente atraviesa el mundo para comenzar a comprar competidores y expandirse a nuevos territorios.
En marzo de este año, Hardi visitó a uno de los mejores distribuidores de EUA aun cuando no se sabía cuán grave iba a ser la contingencia sanitaria. El presidente de la compañía confesó: “Estamos listos para la crisis y así adquirir otras empresas del sector. Es una gran oportunidad y siempre debemos estar preparados para comprar”.
La tendencia en adquisiciones y fusiones en la distribución HVACR aún no comienza en México y Latinoamérica. Sin embargo, se prevé que inicie en los próximos cinco años, ya que el mercado está atomizado de forma excesiva con empresas poco competitivas que no agregan valor y reducen sus precios a puntos que no les permiten ser rentables. Muchas veces esas mismas compañías no saben que están perdiendo dinero o al menos reduciendo su capital de trabajo.
Asimismo, las distribuidoras son eminentemente empresas familiares, por lo que la mayoría no han estudiado a nivel profesional el manejo de una compañía de este tipo. En consecuencia, existen dos tipos de gerentes en la industria: el primero implementa un sistema y entiende que ese es el mejor y que no será necesario cambiarlo o ajustarlo jamás; el segundo sabe que la distribución está compuesta por diversos procesos, mismos que pueden y deben ser mejorados constantemente, pues el cambio es la realidad de cada día. Si se analizan y comparan ambas visiones, la primera pertenece a la empresa que termina siendo adquirida, la segunda define a la que compra. Es cierto que hay fases de grises entre las dos gerencias, en las que se hacen cambios menores, pero no necesariamente se está buscando mejorar todo el negocio. Ésta es la diferencia básica entre las que sobrevivirán a largo plazo y las que no.
Si es sabido que esta crisis comenzará a crear oportunidades de inversión, compra y fusión de compañías de distribución, entonces, ¿cuáles deben ser las estrategias de adquisición? ¿Cuáles son las razones para vender? ¿Cómo se determina qué empresa comprar y qué precio pagar por la misma?
Estrategias de fusión y adquisición
Durante una expansión, lo primero es revisar si la compañía que se desea adquirir tiene sentido comprarla estratégicamente. Esto obedece a varios factores:
- Compite en segmentos similares a los que conocemos y es posible ser más exitosos al penetrar en esos mercados.
- Se busca penetrar en segmentos nuevos donde una empresa está mejor posicionada.
- Maneja clientes, productos y servicios similares a los de nuestra empresa exitosamente en otros mercados.
- Está en una localización donde nuestro negocio no tiene presencia.
- Está en un mismo estado, pero en ciudades diferentes.
- Está en nuestra misma ciudad y es posible consolidar más el mercado adquiriéndola.
Corresponde a las firmas dar más o menos peso a cada una de estas posibilidades según su estrategia, así como el negocio que desea adquirir. Posteriormente, es necesario perfilar de forma más clara cuáles son las empresas que buscamos para comprar o fusionarnos.
Estrategias de venta para distribuidoras: ¿por qué vender?
Cabe recordar que la gran mayoría de las distribuidoras en la industria HVACR en el mundo son empresas privadas y familiares. En América Latina, por lo general, responden a la visión de una persona con el deseo de vender, crecer y, paulatinamente, convertirse en un negocio exitoso. Para lograrlo, no obstante, son necesarios los siguientes factores:
- Una industria HVACR con un crecimiento importante y de alto valor para los clientes.
- La necesidad de los fabricantes para vender sus productos en diversos puntos y de entregarlos de inmediato en cualquier ubicación.
- La necesidad de crédito de grandes y pequeños contratistas a los que los fabricantes no podían costear ni controlarlos adecuadamente.
- El deseo del cliente para poder ver, tocar y obtener información de diversos productos, así como de conseguir respuestas en servicio y garantía de forma rápida.
Estas razones fueron dando a lugar a la formación de empresas familiares que representaban a varios fabricantes, almacenaban productos y servían a la comunidad. Estos negocios crecieron de un 10 a un 20 por ciento anualmente durante años, debido a la gran demanda del mercado y a la falta de competencia en muchas ciudades.
Los empresarios fueron aprendiendo acerca de los procesos de distribución de modo empírico, pues nunca estudiaron formalmente las diversas variables que ayudan a rentabilizar a un distribuidor. Cuando la competencia se hace más feroz, atomizada y se vende el mismo producto en varios lugares, la profesionalización y el manejo adecuado de cada punto de margen es la diferencia entre el tener que vender y el poder comprar.
Factores para vender
Existen cuatro puntos que son necesarios contemplar para lograr una fusión/adquisición exitosa:
1 La importancia de la segunda y tercera generación. Esta es una de las razones de peso más importantes a la hora de vender una empresa distribuidora, debido a que no existe una carrera universitaria en logística. En consecuencia, muchos familiares deciden entrar a empresas cuyos giros conocen mejor, como la fabricación, mercadotecnia, contabilidad y administración de negocios. Algunos hijos no entienden cómo sus padres manejan el negocio de la distribución y cómo controlan tantos productos sin conocer los índices más importantes del mercado. Otros se frustran al ver los márgenes tan pequeños que tienen y no le ven futuro a la compañía y deciden no participar. Esta combinación de falta de interés y frustración por la baja rentabilidad de la siguiente generación hace que los fundadores se vean sin un plan de sucesión adecuado para mantener el negocio familiar, por lo que se ven en la obligación de vender.
2 Reducción del capital de trabajo. Cuando la tasa de cambio se dispara rápidamente muchos distribuidores mantienen sus precios con la tasa antigua y creen que están consiguiendo más ventas que sus competidores. En realidad, lo que sucede es que están reduciendo su capital real y de trabajo. Lo anterior es palpable en su poder de recompra donde podrán comprar menos unidades de las que habían adquirido antes, puesto que regalaron su capital al vender a tasas inferiores a su tasa de recompra. Este es uno de los principales y mayores errores de los distribuidores pequeños.
3 Auditoría revela baja rentabilidad o pérdida de patrimonio. Algunos dueños no saben que realmente su empresa registra una bajísima rentabilidad y únicamente ven los equis miles de pesos que ganaron, en comparación a lo que tendrían que invertir si compraran otro negocio, o bien, si simplemente dejaran su dinero en el banco. Cuando deciden llevar a cabo una auditoría o contratan a una firma externa muchas veces lo primero que resulta es que es más conveniente vender el negocio que permanecer en éste. La distribución moderna requiere de sistemas de ventas, manejo de inventario, determinación de sensibilidad de precio, segmentación de clientes y análisis de cientos de factores que la mayoría de los distribuidores desconocen. El negocio se ha vuelto tan sensible que el 1 por ciento de mejoramiento en el margen bruto puede representar un aumento en la ganancia del 10 al 33 por ciento.
4 Razones adicionales de venta
- Enfoque en otro negocio nuevo.
- Retiro del dueño sin herederos.
- El dueño actual llegó al máximo de su capacidad de manejo.
- El propietario está cansado de trabajar sin poder descansar y no puede desatender la compañía.
- Oportunidad de invertir en otro negocio o en el banco con menos presión.
- Necesidad de liquidez y flujo de efectivo para resolver problemas más fuertes.
Estrategia de precios de venta en negocios de distribución
Ahora que sabemos lo que buscamos vender o comprar, ¿cuánto debo pagar, o bien, pedir por un negocio de distribución? Para vender una distribuidora, hay que tomar en cuenta las siguientes variables:
- Dependencia del negocio con respecto a su dueño.
- Qué procesos están funcionando para garantizar el funcionamiento adecuado de la compañía.
- Las ventas crecen de manera clara y dicha tendencia es sostenible.
- Los márgenes aumentan a la misma velocidad que las ventas.
- Saber los canales en los que participa el distribuidor, y en cuáles se da el crecimiento y llegan los clientes.
- La posición en el mercado de la empresa.
- Buena localización con potencial de crecimiento.
La razón principal de que muchos negocios deben ser vendidos es que los dueños se han vuelto indispensables y nunca crearon procesos que permitieran a la empresa funcionar sin ellos. En lugar de enfocarse en la estrategia a largo plazo, la mayoría se enfoca en la operación del día a día.
Métodos de determinación de valor/precio
Una vez estudiadas las variables anteriores, se usan técnicas que incluyen el análisis de todos los factores mencionados, múltiplos basados en transacciones pasadas y la reflexión de los consultores. Los métodos más utilizados son:
1 Múltiplo de ventas. Este método consiste en tomar las ventas del negocio y multiplicarlo por un factor que puede ir de 2.5 a 13, dependiendo del tamaño, rentabilidad, posicionamiento, solidez y facilidad de predecir las ganancias futuras de la compañía.
2 Múltiplo de las ganancias netas. Este método consiste en tomar las ganancias netas del negocio y multiplicarlo por un factor que puede ir de 5 a 18 dependiendo el tamaño, posicionamiento y solidez de la empresa.
3 Otros. Existen metodologías adicionales que los consultores expertos pueden emplear. Algunas de ellas pueden ser bastante complejas, pero al final se negocia entre el vendedor y el comprador, basados en los análisis de cada parte. Esta es la etapa más compleja, si bien necesaria para que la transacción pueda materializarse.
Creciendo a pesar de la crisis
La pandemia de la covid-19 está creando las condiciones para acelerar una consolidación importante en el sector de la distribución HVACR en México y Latinoamérica. Las empresas más profesionales y sólidas estarán en posición de adquirir a las más débiles. Otras no valdrán la pena adquirirlas y desaparecerán solas, por deterioro de su posición de capital, manejo inadecuado de márgenes, o bien, simplemente por bajos niveles de venta y reposición de inventario. La realidad es que el mercado exige mayor profesionalización y valor agregado. Aquellas compañías que pueden satisfacer dicha demanda comprarán a las que únicamente venden precio.
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Guitze Messina
Ingeniero industrial, maestro en Administración de Negocios (MBA) y director ejecutivo de HARDI México. Cuenta con experiencia como consultor gerencial, se especializa en la transformación organizacional y en el lanzamiento de nuevas divisiones empresariales.
