Ricardo Rodríguez / Imágenes: cortesía de Daikin Latinoamérica
Primero que nada, los hechos: cada diez segundos 10 toneladas de gases de efecto invernadero (GEI) son liberadas a la atmósfera, derivadas de las actividades industriales humanas. El 99 por ciento de éstas corresponde a dióxido de carbono (CO2).
El CO2 y los GEI acumulados en la atmósfera son los responsables de que la temperatura global del planeta esté subiendo. Actualmente, el incremento es de 0.8 grados centígrados por encima de los niveles preindustriales. Como consecuencia, los polos están derritiéndose, mientras que el hielo del océano Ártico se está reduciendo un 13 por ciento por cada década que pasa. El hielo normalmente refleja los rayos solares, por lo que su derretimiento está alterando el clima, la temperatura y las corrientes oceánicas. Esto puede generar desde monzones en el oeste de África hasta sequías en Asia.
Entre 1980 y 2018, el número de eventos relacionados al cambio climático que ha generado pérdidas económicas significativas se ha duplicado. Asimismo, existen índices de vulnerabilidad ante el cambio climático que marcan a Latinoamérica como una de las regiones que más se verá afectada por este fenómeno en los siguientes años.
Estos son los hechos, que por más que parezcan alejados de la industria HVAC también le interpelan. Lo anterior obedece a que el acondicionamiento del aire utiliza una cantidad extraordinaria de energía, que además procede de la quema de combustibles fósiles que, claro está, liberan más CO2 a la atmósfera.
La Agencia Internacional de Energía (AIE) estima que la demanda de electricidad de los equipos de aire acondicionado en los próximos 30 años equivaldrá a toda la energía consumida por la Unión Europa, Estados Unidos y Japón. Adicionalmente, la operación y desempeño de los equipos HVAC se basa en gases refrigerantes que pueden resultar más dañinos que el CO2, si no se manejan y desechan apropiadamente. Este doble impacto, por el consumo de energía y el uso de refrigerantes, son dos fuentes importantes de emisiones contaminantes.
El dinero habla
En este contexto, resulta crucial impulsar la eficiencia energética y la innovación tecnológica de los sistemas de climatización en orden de reducir el impacto ambiental de la industria. “La eficiencia en enfriamiento ha hecho más que cualquier otra cosa para ayudarnos a combatir el cambio climático”, señaló el reporte “The power of efficient cooling”, publicado por la Unidad de Inteligencia de la revista británica The Economist.
Hoy por hoy, las compañías más importantes de la industria han desarrollado tecnologías de punta para reducir y optimizar el consumo de energía y desempeño de los sistemas HVAC. El potencial de la eficiencia energética, además, debe medirse en ahorro de costos y dinero.
El cambio climático, entonces, es un moneytalks (“el dinero habla”) que genera oportunidades adicionales a los fabricantes de aire acondicionado. Primero, si el planeta se está calentado, entonces habrá más demanda de aire acondicionado. Las proyecciones mundiales muestran que entre 2019 y el 2030 se venderán 4.8 millones de unidades, 700 millones tan sólo en el 2030.
Como se sabe Willis Carrier patentó la ingeniería HVAC en 1902. Pero no fue sino hasta después de la Segunda Guerra Mundial, en la década de 1950, que las tecnologías de frío se aplicaron masivamente. Como muestra Tim Harford en Cincuenta innovaciones que han cambiado el mundo fue gracias al aire acondicionado que las ciudades del medio oeste de Estados Unidos crecieron exponencialmente al permitir la construcción de millones de viviendas y edificios de oficinas. También hizo posible el desarrollo de industrias como el proceso de alimentos, farmacéuticos y productos eléctricos, entre otras.2
Al otro lado del mundo, el primer ministro y padre fundador de Singapur, Lee Kuan Yew, afirmó que el secreto del éxito económico del país fue la llegada del aire acondicionado, uno de los inventos más importantes para el desarrollo de la nación asiática.3
Moneytalks significa, entonces, que el dinero habla a la industria del aire acondicionado, ya que procura las condiciones óptimas de temperatura, humedad y calidad ambiental interior para la productividad de todo tipo de actividades humanas y, en última instancia, el desarrollo económico de los países. A pesar de esta correlación, actualmente la penetración de las tecnologías HVAC en Latinoamérica es apenas del 16 por ciento, muy lejos de los porcentajes de uso de países desarrollados como Japón (91 por ciento), Estados Unidos (90 por ciento) o China (60 por ciento). Lo anterior contraste con el mapa de calor hacia el 2040, que muestra un incremento notable de las temperaturas en regiones cercanas a los trópicos, como en las que se encuentran la mayoría de los países de Latinoamérica (Figura 1).
En la industria HVAC la competencia por precio es el pan de cada día. Sin embargo, dicha competencia por precio va de la mano del uso de tecnologías poco eficientes y con mayor impacto ambiental. Por ejemplo, la tecnología Inverter, que fue desarrollada en 1980 y ahorra hasta el 40 por ciento de energía, sigue presentando muchas oportunidades de crecimiento en la región.
Un sector para innovar
A pesar de todas las regulaciones y el desarrollo de nuevas tecnologías cada vez más eficientes en la región de Latinoamérica, aún no se resuelve el problema del acceso democrático a las personas a equipos de aire acondicionado (Figura 2). Sin embargo, el contexto antes descrito es una oportunidad para innovar.
Por un lado, hay un incremento en la demanda de aire acondicionado como consecuencia del cambio climático; por otro, las tecnologías de climatización disponibles en el mercado son funcionales, pero poco eficientes y nada accesibles al bolsillo de las personas. Esta situación producirá un aumento de las emisiones de CO2, que a su vez causará un incremento de las temperaturas globales, propiciando más desastres climáticos extremos. Se trata, sin duda, de un círculo vicioso difícil de romper. Para superar esta dinámica, la industria HVAC ha respondido poniendo al alcance de la gente tecnologías de climatización más eficientes (si bien a costos elevados), al tiempo de impulsar regulaciones y normativas gubernamentales.
No obstante, existen más acciones que pueden implementarse. Una de las más disruptivas es crear valor a través de la innovación de valor. Esto significa, por un lado, reducir los costos que hoy por hoy hay en la industria y, por otro, generar valor para los compradores a través de ideas y propuestas que nunca se hayan aplicado.
Son dos los factores principales para impulsar la innovación en los negocios:
- La orientación hacia el cliente con una comprensión profunda de sus necesidades.
- ¿Cómo vivir en un mundo donde ya no queremos poseer cosas, pero queremos tener acceso fácil a la creciente complejidad de las tecnologías?
Un buen ejemplo de disrupción es lo que sucedió con la forma de vender y consumir música en este siglo. Plataformas como Spotify revolucionaron los procesos de consumo y circulación comercial de la música. Estas plataformas dejaron atrás la venta de objetos materiales como cedés, y desarrollaron la música como servicio (“as a service”). Lo anterior hizo crecer exponencialmente a la industria musical, sobre todo en Estados Unidos. ¿Qué nos dice esto? Que la servitización se apoderó del mercado y creo nuevos espacios de innovación y fuentes de ingreso que antes no habían sido exploradas. Otros ejemplos son Netflix con la industria del cine y el entretenimiento, Uber con el mercado de la movilidad o Rolls Royce vendiendo turbinas por hora-vuelo.
La servitización no es financiación El modelo de servitización HVAC no debe confundirse con la financiación. El concepto de servicio tiene un funcionamiento muy particular, mientras que los créditos de financiamiento operan de una forma muy diferente. La diferencia clave es la propiedad.
Cuando el equipo pertenece al cliente o se le transfiere en algún momento del contrato, se trata de un crédito, lo que entra en las categorías de leasing y endeudamiento. El único beneficio es la conveniencia de pago. Sin embargo, existen muchos otros riesgos asociados al manejo, operación y mantenimiento del aire acondicionado.
En cambio, la servitización va más allá de las facilidades de pago. La diferencia específica es que los costos asociados al uso de sistemas HVAC no se transfieren a los clientes. Dado que la propiedad del sistema (aunque esté instalada en el negocio del cliente) siempre pertenece al proveedor o fabricante todos los riesgos asociados al uso del mismo se quedan con el proveedor/fabricante. Además, se diferencia de los modelos PPA y de distric cooling:
Modelo de subscripción/servitización
• Capacidad de enfriamiento garantizada, disponible 24/7.
• Predecibilidad del gasto.
• Contratos de media duración/mediana escala.
• Conveniencia de pago.
• Alivio administrativo.
• Eficiencia en el proceso de compra.
• Reducción de pérdidas por tiempos de inactividad.
Modelo Power Purchase Agreement (PPA)
• Venta de energía donde se construye una planta de cogeneración térmica.
• Contrato por 10 años.
• Dirigido a grandes consumidores de energía.
Modelo district cooling
• Contratos a largo plazo.
• Seguridad en la demanda.
• Dirigido a grandes proyectos y desarrollos inmobiliarios.
Beneficios de la servitización HVAC
Como hemos visto el modelo de servitización HVAC brinda respuesta a las demandas de los clientes y se orienta a satisfacer las necesidades de confort y de climatización de los negocios. Esto con el fin de procurar ambientes y espacios más frescos, saludables y productivos.
Además de impactar positivamente en el consumo de energía de las empresas y en la reducción de emisiones de carbono a la atmósfera, el modelo también redunda en importantes beneficios económicos. Algunos de estos son:
1. Eficiencia energética
• Consultoría y seguimiento a los técnicos de las metas de ahorro energético.
• Combinación con fuentes alternativas de energía.
• Asesoría para el cumplimiento normativo.
2. Facilidad de pagos
• Pago mensual predecible.
• Evita grandes desembolsos de efectivo.
• Flujo de efectivo saludable.
3. Reducción de riesgos
• Disminuye los tiempos de inactividad.
• Integración correcta.
4. Automatización y conectividad
• Eficiencia operativa del edificio.
• Monitoreo y control en tiempo real.
• Reducción del gasto laboral.
5. Partes y piezas
• Evita problemas relacionados con la evaluabilidad de las piezas.
• Acorta la cadena de suministro reduciendo los riesgos en la misma y posibles cuellos de botella.
6. Costos de mantenimiento
• Solución al problema de falta de mano de obra calificada.
• Evita dar respuesta tardía en reparaciones.
• Alivia la carga administrativa del personal interno.
TORRE ÓPTIMA, UN CASO DE ÉXITO DE COMFORT LOOP
PROCESO DE LASERVITIZACIÓN HVAC
Firma de contrato
Se acuerda pagar una tarifa mensual por el servicio del equipo HVAC.
Instalación
Pago de una tarifa pequeña a deuda por los gastos de servicio de instalación.
Equipamiento
El sistema HVAC es propiedad de la compañía. El cliente obtiene confort y un servicio de aire frío de calidad.
Servicio
El cliente recibe la capacidad que demanda en toneladas de refrigeración.
Mantenimiento postventas
El proveedor se hace cargo de todo: operación, mantenimiento correctivo, automatización, es decir, de la cadena de valor entera.
Si realizamos una comparativa económica, es claro que un modelo de servitización con flujos de efectivo demostrados resulta mucho más conveniente que la compra e instalación tradicional de sistemas de enfriamiento y climatización.
La inversión inicial para adquirir un costoso sistema de climatización y enfriamiento, que posteriormente deberás recuperar mediante estrategias de ahorro de energía, desaparece. Por el contrario, es el proveedor/ fabricante quien realiza la inversión. La servitización no está sujeta a periodos de recuperación, por lo que el concepto de retorno de inversión (ROI) carece de sentido. En cambio, se mide por flujos de efectivo a lo largo del tiempo. Se trata de un modelo más ajustado con el dinero, pues el desembolso inicial va de acuerdo con la capacidad de refrigeración contratada mensualmente.
Gran parte de la eficiencia energética de las instalaciones HVAC proviene de la operación y mantenimiento eficiente de los sistemas. El modelo de servitización enfatiza este aspecto. Al sólo contratar un servicio de enfriamiento, el cliente elimina los problemas inherentes a la compra del producto y delega los mismos al proveedor/fabricante externo.
Por todo lo anterior, la servitización se recomienda para:
- Clientes y negocios que requieran la presencia física de personas en espacios interiores o cerrados. Mientras mayor sea esta necesidad, mayor será la necesidad de delegar el tema a los expertos HVAC.
- Proyectos de retrofit en los que las eficiencias hayan caído significativamente y las reparaciones sean constantes.
- Clientes con prioridades de inversión enfocadas en su core business.
Con la servitización, entonces, se libera a las empresas de cargas financieras y operativas, ya que constituye un paquete completo que asume todos los riesgos asociados al uso de tecnologías de enfriamiento.
El modelo de Comfort Loop
En la actualidad, Comfort Loop impulsa un modelo de servitización HVAC único en Latinoamérica. Se trata de una proptech desarrollada por Daikin, que incorpora la experiencia de dos empresas: CYVSA y SAEG. De este modo, la transnacional asiática es responsable de todo el capex y el opex para instalar, ejecutar, operar, monitorear y brindar mantenimiento y reparaciones a los sistemas de aire acondicionado. Los clientes, por su parte, sólo pagan una suscripción.
El modelo de suscripción de Comfort Loop básicamente funciona como un servicio de Internet: uno firma un contrato con la empresa y el cliente se compromete a pagar una cuota mensual por el servicio del enfriamiento. El fabricante mantiene la propiedad del equipo, mientras que el contrato puede ser renovado hasta dos o tres veces.
Desde el primer día de servicio el cliente paga una cantidad fija mensual, que dependerá de la solución de ingeniería que requiera el cliente (por ejemplo, 500 toneladas de refrigeración para un proyecto comercial). El fabricante, por su parte, se encarga de dar seguimiento a todas las averías, mantenimientos, correctivos, así como todos los consumibles, repuestos y sistemas dentro del tiempo que dure el servicio; por ejemplo, si es necesario reemplazar un chiller, pues se reemplaza. Junto al mantenimiento preventivo y correctivo, el servicio puede incluir mantenimientos predictivos, es decir, se conoce la tendencia del uso de los equipos y se soluciona cualquier falla antes de que se presente.
Además de la mensualidad, hay costos únicos e iniciales en los que se paga por conceptos como la instalación del cuarto de máquinas, entre otros. Una vez instalado, la propiedad del equipo sigue perteneciendo al fabricante que lo instaló, de igual modo que el módem que pertenece a las empresas que brindan servicios de Internet. Lo mismo sucede con los enfriadores, las bombas, tableros de automatización, las calderas y todos los equipos incluidos dentro del esquema de servicio.
El modelo de servitización de Comfort Loop permite a las empresas incluir en los contratos garantías de servicio como la disponibilidad del equipo, tiempos de respuesta, términos y repuestos, etcétera. En otras palabras, los usuarios y clientes finales ya no invertirán en backups durante la vida útil de los equipos de aire acondicionado.
El objetivo es brindar soluciones de climatización innovadoras para cubrir las necesidades del mercado vertical de aire acondicionado: edificios de oficinas, centros comerciales, viviendas departamentales, entre otros proyectos de mediana escala. De este modo, se completa la cadena de valor, pasando de fabricante y vendedor de equipos HVAC a la gestión y servicios de diseño, instalación, operación y mantenimiento.
Ricardo Rodríguez
Licenciado en Gestión Empresarial con más de 12 años de experiencia en el análisis y desarrollo de estrategias de inversión, fusiones, adquisiciones y administración de negocios. También es bróker de inversiones y especialista en finanzas climáticas. Actualmente, se desempeña como gerente senior de Desarrollo de Negocio en Daikin Latinoamérica, donde lidera el proyecto Open Innovation y de la expansión del modelo “as a service” en la región.
Fuentes:
1. The Economist , The power of efficient cooling, Intelligent Unit Limited 2020. Recuperable de: https://impact.economist.com/perspectives/sites/ default/files/eiu154_-_power_of_cooling_-_dv6.pdf
2. Tim Harford, Cincuenta innovaciones que han cambiado el mundo, “14 El aire acondicionado”, México, Penguin Random House, p. 93.
3. Wayne Arnold, “Singapore Cools Off, And All Must Pitch In”, New York Times, The Business World, 2 de Junio, 2002. Recuperable de: https://www. nytimes.com/2002/06/02/business/the-business-world-singapore-coolsoff- and-all-must-pitch-in.html
