Tras 10 años de trabajo constante para alcanzar su objetivo original: ser la marca líder en ventas de equipos minisplit en México, PRIME ha logrado colocarse entre las tres marcas más vendidas en este rubro.
La clave: ofrecer el mayor valor a sus clientes, mediante calidad en sus equipos, soporte posventa, garantías, flexibilidad y adaptabilidad a las necesidades del sector.
Redacción /
Fotografías: cortesía de PRIME
Hace 10 años, la marca PRIME se creó con el fin de convertirse en el mejor proveedor del mercado mexicano de equipos minisplit. Hoy ostenta el tercer lugar en ventas de este tipo de productos en la República Mexicana y su presencia sigue creciendo considerablemente. ¿Cuáles han sido los factores claves de éxito?
Su director General, Antonio Montoya, explica: “Desde su fundación, PRIME ha atravesado distintas etapas, las cuales han exigido la implementación de diferentes tipos de estrategias para poder consolidarse en México. Una de las fortalezas de nuestra empresa es precisamente distinguir los procesos en los que estamos inmersos para crear e implementar las estrategias pertinentes que más se requieren en su momento; desde luego, siempre manteniendo la visión de ser la empresa que ofrece mayor valor a nuestros clientes a través de la calidad de nuestros equipos, garantía, soporte postventa, flexibilidad y adaptabilidad a los continuos cambios que existen en la industria”.
La agilidad para adaptarse a los distintos retos que se crean en la industria ha hecho que PRIME, desde su fundación, sea un continuo referente, no sólo para marcas que se encuentran en su mismo nicho de mercado, sino para aquéllas que se encuentran posicionados en otros sectores de la industria.
“Siempre hemos buscado la forma de sobresalir y de ser diferentes; no queremos adoptar las mismas estrategias que muchos de los otros participantes de la industria están adaptando. Por ejemplo, vemos que existe la tendencia en muchas marcas de reducir la capacidad real de sus equipos, los periodos de garantía o inventar mil y un requisitos para no otorgarlas; abrir distribuidores en mercados que ya están saturados, en traer productos de menor calidad para reducir costos.
En PRIME estamos haciendo totalmente lo contrario buscando productos de mejor calidad. Buscamos crecer con base en la cooperación mutua con clientes actuales. Hemos agilizado nuestros procesos de servicio posventa y ya contamos con más de 40 centros de servicio en todo el territorio nacional. Aunque siempre hay espacio para mejorar en este rubro, tenemos, sin duda, el mejor servicio posventa del mercado”, asegura el director General.
La forma en la que el mercado ha respondido a esta estrategia se ha mostrado sumamente satisfactoria, según comenta Antonio Montoya: “Al principio, cuando decidimos llevar a cabo esta estrategia, se notó una ligera pérdida de mercado en la venta de unidades; sin embargo, rápidamente hemos logrado revertir tal situación, ya que los clientes actuales de la marca PRIME han entendido los beneficios de esta nueva estrategia y se ha recuperado la participación de mercado que se había perdido con anterioridad, generando los ingresos y la rentabilidad necesaria para apuntar hacia los nuevos retos que estamos enfrentando hoy en día”.
PRIME ha logrado, con base en dicha estrategia, una penetración total en el territorio nacional y convertirse en la tercera empresa proveedora de equipos minisplit y en la empresa líder ciento por ciento mexicana de este tipo de producto. Hoy cubren todos los canales de distribución que deben abarcarse en el segmento de mercado donde la marca se encuentra posicionada, tales como distribuidores especialistas, cadenas comerciales regionales y nacionales y gubernamental; cuentan con cuatro centros de distribución localizados en las ciudades de México, Monterrey, Guadalajara y Mérida; además, próximamente abrirán otros dos en las ciudades de Hermosillo, Sonora y Veracruz.
Los resultados de PRIME durante la primera década son un aliciente especial para los ejecutivos de la empresa, quienes ven el futuro con gran optimismo. “He tenido la oportunidad de ver a esta empresa crecer y con mucha satisfacción puedo observar el cambio de cómo el mercado pasó de aceptar esta marca, por el precio competitivo que se ofrecía, a ser una marca que se ha colocado en la preferencia de muchos consumidores”, comenta Víctor Contreras, gerente de Ventas.
No obstante los buenos resultados en ventas y el posicionamiento en el mercado, en PRIME no están conformes y saben perfectamente que ante los nuevos retos, lejos de confiarse, se deben redoblar esfuerzos para lograr una penetración todavía mayor a la que actualmente se sostiene.
Una vez sorteadas las etapas iniciales de su proceso, PRIME se prepara para poder aprovechar las nuevas oportunidades que el mercado está exigiendo: “Sabemos que no somos los líderes en ventas, pero, sin lugar a dudas, somos los líderes en implementación de nuevas formas de negocio que ofrecen valor a los clientes y que han sido referente en la industria y muchas veces imitadas por nuestros competidores. Vamos a implementar una nueva serie de estrategias enfocadas en fortalecer la presencia de la marca en aquellas zonas donde todavía hay potencial de crecimiento y a la vez una estrategia de consolidación en las regiones donde PRIME se sostiene como una marca líder.
El nuevo reto de PRIME es dar a conocer la oferta de valor que se ha diseñado, tanto para distribuidores, como para usuarios finales, con el fin de que éstos tengan mejores argumentos para tomar la decisión sobre qué marca comercializar o usar”, declara Antonio Montoya.
Llegar hasta este punto no ha sido fácil. PRIME ha tenido que rivalizar con empresas que contaban con más recursos y herramientas para competir; sin embargo, con base en el compromiso y en una buena estrategia comercial ahora que se ha convertido en un referente en la industria y ha logrado sentar las bases para un futuro prometedor.
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