Más que ofrecer productos, Edgar Moneta aprendió desde muy joven que para tener éxito en los negocios lo mejor es saber brindar ideas y soluciones. Esta habilidad, inscrita como él dice en su ADN, lo llevó a convertirse en el director de ventas de equipos industriales de IMPCO-Symphony Limited, uno de los fabricantes líderes en sistemas de aire evaporativo en México
Ricardo Donato / Fotografías: Mundo HVAC&R
Conocer a fondo el producto, entender las necesidades del cliente y pensar en soluciones a problemas específicos son tres de los preceptos que explican el éxito y liderazgo de Edgar Moneta. Ingeniero Mecánico Administrador por el ITESM Campus Monterrey, y maestro en Dirección para la Manufactura por el EGADE Business School, Moneta se desempeña actualmente como Director de Ventas de Equipos Industriales para IMPCO-Symphony Limited.
Fundada en 1939 por Adam Goettl, la Internacional Metal Products Co. (IMPCO) era en sus inicios de capital americano y tenía su sede en Phoenix, Arizona, donde producía enfriadores evaporativos en serie. Más tarde, en 1955, trasladó parte de su producción a Guadalupe, Nuevo León, donde se localiza su planta principal. En 2009, se fusiona con Symphony Limited, un corporativo global con sede en la ciudad de Ahmedabad, en la India, pionero en el segmento de aires evaporativos portátiles y que está presente en más de 60 países, entre ellos México.
Moneta se integró hace cinco años y, desde entonces, es el responsable de la venta y comercialización a nivel nacional de esta clase de sistemas, también conocidos como aire lavados, además de brindar soporte técnico para la región de Latinoamérica. El director habló con Mundo HVAC&R acerca de la historia y desafíos que han superado ambas empresas, sus perspectivas de crecimiento y, claro está, de su liderazgo al frente de ella.
Con certeza puedo decir que el éxito radica, fundamentalmente, en el equipo de trabajo. Nadie puede lograr esto si no es capaz de conformar un equipo competente
Mundo HVAC&R (MH): ¿Cómo llegaste a IMPCO-Symponhy Limited?
Edgar Moneta (EM): Prácticamente me contactaron para la posición. Comencé en Carrier, donde estuve casi ocho años, primero como ingeniero de ventas y después en el cargo de gerente regional. Antes de llegar a IMPCO venía de trabajar casi 14 años en el sector del aire acondicionado. Después pasé por varias compañías relacionadas con la industria y me contactaron para la dirección de ventas que, en su momento, no existía; conmigo surgió la posición y el Departamento de Ventas Industriales de IMPCO hace 5 años y, con ello, comenzó la preparación para replicarlo en la India, donde también he estado dando soporte y capacitación a nivel corporativo.
MH: ¿Qué tipo de soluciones ofrecen estas marcas?
EM: Hay soluciones para el segmento residencial, comercial e industrial. En el caso de las primeras existen equipos que son portátiles, en su mayoría a base de plástico que son vendidos en las principales cadenas comerciales del país y del mundo. IMPCO incursiona en la venta de equipos metálicos, que son los que se fabrican en Guadalupe. Symphony, por su parte, incursiona en Estados Unidos y en México, no sólo a nivel residencial, sino también en la parte comercial e industrial, aunque ahora fabricamos equipos más grandes que los comercializados en el pasado. En la parte industrial, vendemos la solución completa de acondicionamiento y confort, o bien lanzamientos con procesos específicos que requieren de equipos con capacidades más altas para cubrir una planta industrial, centro comercial o tienda departamental.
MH: ¿Cómo fue la adaptación de Symphony Limited e IMPCO en el mercado mexicano?
EM: Es un caso muy interesante, porque ambas empresas superaron algunos problemas. En 2000-2001, Symphony llevó una estrategia en la que quiso diversificarse con otro tipo de productos a los cuales no les fue nada bien, siendo que su producto principal eran los enfriadores evaporativos. Pero se enfocó en lo suyo y resurgió como fabricante enfocado en el desarrollo de la tecnología que conoce. Así, logró un crecimiento que hoy en día lo convierte en líder mundial en enfriamiento evaporativo. IMPCO, por su parte, también tuvo problemas en 2009, que fue el año en que Symphony llegó a comprar la compañía; durante ese proceso financió su rescate y diez años después le hemos dado vuelta a la situación. Hoy, Symphony tiene presencia en prácticamente todas las principales cadenas, tiendas departamentales y negocios especializados de México y el mundo. Y sus marcas líderes en la industria: Symphony, Master Cool, Arctic Circle y Travel Aire, son sinónimos de innovación, calidad y desempeño, y están en la mente de todos nuestros clientes que han tenido la experiencia de utilizar un sistema de enfriamiento evaporativo. Siguiendo la estrategia de Symphony de conquistar otras latitudes, los productos de IMPCO también están presentes en México y Estados Unidos, así como en India, Centroamérica, Sudamérica, Arabia Saudita y en algunos mercados de África.
MH: ¿Cuál fue la estrategia que siguieron para recuperarse?
EM: Lo principal fue recuperar el tiempo perdido durante los años más complicados. Una de las principales estrategias para afrontar estos desafíos y que hemos practicado en los últimos tres años ha sido lo que llamamos la «evangelización de la industria». Me refiero a promover el conocimiento de enfriadores evaporativos, así como enseñar a los clientes y a todos los prospectos, los beneficios y ventajas que se logran al adquirir e instalar un equipo Master Cool de Symphony en sus proyectos. Y esto va desde el soporte técnico para apoyar al contratista y llevar a cabo las especificaciones del proyecto, hasta mostrarles un análisis financiero para la justificación del cooler sobre alguna otra alternativa. Es una labor que nunca termina, sino que se renueva cada año, la continuamos a través de las capacitaciones con los clientes en sus negocios e instalaciones, y con los usuarios finales para que ellos también soliciten este tipo de equipos en sus obras.
MH: ¿Qué beneficios ofrecen los enfriadores evaporativos?
EM: Una de las principales ventajas es que podemos acondicionar conforme a las temperaturas y condiciones climatológicas de la ciudad. Todo esto con un costo operativo muy inferior al que manejan los sistemas tradicionales de aire acondicionado, es decir, podemos operar con 80 por ciento menos de consumo de energía. Además, los equipos son más económicos. Otra ventaja es que al ser un equipo que proporciona cien por ciento de aire nuevo, tenemos un desplazamiento total de aire, por lo que no se acumula ni vicia el aire internamente. También generamos una presión positiva que permite que no haya entrada de insectos, tierra, etcétera. Mantenemos un aire fresco, limpio y libre de aire viciado.
MH: ¿Podrías mencionar algún caso de éxito?
EM: El más grande que hemos hecho es el famoso puente Jamaraat, que cada año recibe una peregrinación en Arabia Saudita. En este ritual religioso, los peregrinos pasan a través de un puente que está relativamente cerca de La Meca, el lugar más sagrado para los musulmanes. Lo que hicimos nosotros fue acondicionar el edificio por donde peregrina la gente. En ese espacio pasan diariamente alrededor de dos millones de personas y las instalaciones HVAC son demasiado grandes. En el caso de México, un caso de éxito fue el centro comercial Paseo Interlomas, que es el mal más grande del país. Todas las áreas comunes, pasillos, zona de comidas, todo eso fue acondicionado con aire evaporativo de nosotros.
MH: ¿Cuál es tu pronóstico de crecimiento para 2017?
EM: En la parte industrial estamos incorporando sistemas de ventilación que complementan a los sistemas actuales. Todo proyecto de aire evaporativo requiere de un sistema de ventilación y de extracción. Anteriormente no estábamos atendiendo este segmento, así que estamos incorporando este tipo de proyectos, donde vamos a traer una línea completa de sistemas de ventilación. Nuestras expectativas son buenas, estimamos crecer un 20 por ciento en ventas, porque el mercado de ventilación es mucho más amplio. Por lo mismo, estamos incursionando en otros negocios y ciudades donde anteriormente no participábamos debido a que el aire evaporativo no aplicaba para costas o regiones muy húmedas, pero al contar con un portafolio total de ventilación podemos incursionar en lo que queramos.
MH: ¿Siempre quisiste ser ingeniero?
EM: En mi familia todos son vendedores, así que no siempre quise ser ingeniero. Mi hermano influyó mucho para que yo estudiara esta carrera. En la búsqueda de saber si esto era lo que realmente me gustaba, comencé desde cuarto semestre a trabajar en proyectos de ingeniería en el ITESM, Campus Monterrey. Ahí fue donde encontré mi profesión, incluso me cambié de carrera porque en un inicio empecé estudiando ingeniería industrial. Posteriormente, cuando estuve trabajando como ingeniero de diseño en John Deere, aprendí mucho e hice un giro hacia el área de ventas; originalmente viví este cambio como un gran reto porque no tenía ninguna experiencia. Pero con la confianza que traía en mi ADN de la parte comercial de mi familia, tomé la decisión y ya llevo 14 años dedicándome a esto.
MH: ¿Cuál es el secreto para tener éxito en las ventas?
EM: Quizás lo primero es conocer el producto porque no puedes salir a vender algo que no conoces ni comprarías. Me refiero a que un buen vendedor debe estar convencido de que su producto es el mejor para la solución que ofrece, eso es lo principal. Una vez que dominas el concepto y conoces bien tu producto, lo segundo es entender las necesidades del cliente, orientarlo e ir de la mano con él para lograr la venta.
MH: ¿Cómo concibes tu liderazgo en IMPCO?
EM: Lo primero es tener bien establecido hacia dónde vamos. Tanto en IMPCO como en Symphony la meta es seguir siendo el número uno a nivel global y expandirnos hacia otros mercados. Por muchísimos años hemos sido el número uno, lo que te da ciertos beneficios y ventajas para cautivar al cliente. Hoy en día tenemos cubiertas todas las tiendas de autoservicio y en cualquier lugar puedes encontrar un producto nuestro; estamos presentes en más de 2 mil puntos de venta. En la parte laboral, el liderazgo se basa en el soporte que brindas a los clientes y conducirlos a lograr los objetivos que se plantean para la ejecución de un proyecto. Mi enfoque no está en vender equipos; está en vender una solución.
MH: ¿Cuál ha sido tu mayor éxito profesional?
EM: El haber estudiado ingeniería y realizado una maestría. También el haber logrado ser director de ventas en IMPCO me da mucha satisfacción. Yo no inicié mi carrera profesional en esta industria, sino que vine de otro tipo de negocio. Pase de ser un ingeniero de diseño a convertirme en un vendedor. Fue un cambio drástico, pero afortunadamente en 14 años lo he capitalizado. Pero el mayor éxito profesional que tengo es amar lo que hago, disfrutar cada día de trabajo y que, adicional a esto, te paguen por hacerlo. El sector HVAC me ha dado muchas satisfacciones y cada día me convenzo más de que estoy haciendo lo que me gusta en una industria donde puedo ofrecer lo mejor de mí. En la parte personal, por ejemplo, fui presidente de ASHRAE del Capítulo Monterrey; pude haber ido con algún tipo de fundación o apoyar a algún grupo, pero decidí hacerlo con lo que me gusta, que en este caso fue a través de ASHRAE, donde tuve la fortuna de involucrarme en distintas actividades y dirigir esta asociación para continuar con el propósito de incrementar la capacitación, conocimiento y relaciones humanas del sector HVAC. De alguna manera debes regresar a la sociedad algo y mi manera de hacerlo fue a través de compartir mis conocimientos.
MH: En tres palabras, ¿cómo describirías a Impco-Symphony Limited?
EM: Innovación, liderazgo y experiencia.
