La innovación tecnológica ha provocado cambios en los esquemas tradicionales de trabajo impulsando a las compañías a emprender nuevas maneras de relacionarse con sus colaboradores, clientes y usuarios. Algunos optan por rediseñar sus modelos laborales, mientras que otros buscan nuevas oportunidades de negocios, a través del divertimento y las buenas experiencias
Danahé San Juan y Ricardo Donato / Fotografías: Rubén Darío Betancourt
La compañía Proveedora Industrial Panamericana (PIPSA) inició hace tres años una dinámica de convivencia que consistía en reunir a sus proveedores y clientes en al Atlas Country Club de Guadalajara, Jalisco, para disfrutar un torneo de golf, a través del cual sus allegados pudieran conocerse y entablar nuevas amistades y relaciones de negocios.
Este año el evento no fue diferente, pues en esas mismas instalaciones se dieron cita los representantes de diferentes compañías de fabricantes y de servicios HVACR, como parte ya de una tradición que caracteriza a PIPSA.
El torneo comenzó con unas palabras de aliento por parte del director general de la compañía, José Verduzco, quien exhortó a sus invitados a recrearse con esta actividad y aprovechar el día para hacerse de nuevas amistades. Posteriormente, los jugadores se dispersaron por el campo de golf para realizar sus mejores jugadas y disfrutar de la naturaleza.
Así como el golf es un deporte que se practica en una superficie de grandes dimensiones, pero con el objetivo específico de introducir las bolas en los hoyos con el menor número de golpes, la industria HVACR se distingue por desempeñarse en una gran diversidad de sectores que en ocasiones trascienden los límites de las aplicaciones residenciales, comerciales e industriales comunes.
PIPSA es una empresa que cuenta con más de 30 años de experiencia, lo cual le ha permitido desarrollar la pericia para dar la mejor solución a las necesidades de cualquier proyecto HVACR, sobre todo cuando de aire acondicionado, ventilación, control y ahorro de energía se trata. Esto se debe a su consolidación como empresa líder en importación y comercialización de productos de la más alta calidad para los más altos estándares de exigencia y de cuidado ambiental.
Al respecto, Ignacio Lázaro, director de Expertos en Ventilación, comenta: “Conocemos a PIPSA desde hace unos 18 años. Comencé a trabajar con José Verduzco porque sabía la persona con la que estaba tratando, además del respaldo que trae la marca. Desde mi punto de vista, debe ser la número uno en Latinoamérica y la segunda o tercera a nivel mundial. Tienen el liderazgo en la zona occidente, el respaldo de ingenieros de posventa y preventa en las marcas que manejan, una calidad muy buena en tiempo de respuesta y asistencia técnica, además de que cuentan con un personal muy capacitado. Creo que eso es lo más importante para que ellos estén posicionados como una de las empresas más importantes en esta zona”.
Cuenta de ello lo pueden dar algunos de los proyectos en que figura su participación:
- Planta Procesadora de Alimentos (Los Mochis, Sinaloa)
- Grupo Vidanta (Nuevo Vallarta, Los Cabos, Peñasco, Cancún, Mazatlán y Acapulco)
- Empacadora de Atún PINSA (Mazatlán, Sinaloa)
- Hoteles Pueblo Bonito (Los Cabos, Baja California Sur, y Mazatlán, Sinaloa)
- Torre Américas 1500 (Guadalajara, Jalisco)
- General Motors (San Luis Potosí)
- JABIL (Guadalajara)
Con estos casos de éxito se demuestra que los distribuidores de sistemas HVACR son una parte fundamental de los fabricantes para ampliar su presencia en el mercado. No obstante, el éxito no radica del todo en la existencia de empresas distribuidoras, sino en la profesionalización y la calidad de tecnologías que provean; un aspecto en el que también PIPSA ha contribuido para que la cadena de distribución adquiera un valor preponderante. “Tenemos ya cerca de 15 años trabajando con PIPSA. En un principio, muy enfocados en la parte residencial, pero en los últimos años hemos tenido un enfoque muy fuerte en la comercial. Adicional a esto, hace un par de años nuestra relación se fortaleció, ya que logramos implementar y traer una academia aquí en Guadalajara para atender la zona de occidente, en donde estamos capacitando y entrenando tanto a los revendedores, como a los instaladores de sistemas de aire acondicionado comercial VRF y chillers”, señala Gerardo Álvarez, director de la División de Sistemas de Aire Acondicionado de LG para las áreas comercial y residencial, en entrevista para Mundo HVAC&R.
De acuerdo con datos del representante de LG, este proyecto se realizó principalmente para responder al auge de los sistemas de volumen de refrigerante variable (VRF), que año con año crece a dos dígitos. “Hablamos de entre 12 y 13 por ciento de manera anualizada. Es una tecnología que, si bien tiene poco más de 30 años, nosotros tenemos 20 años manejándola en México, y aún es desconocida para ciertos sectores. La intención es promover su uso en diferentes aplicaciones, dar a conocer sus beneficios, flexibilidad y eficiencia mayor a los sistemas convencionales que estamos acostumbrados a trabajar, como los de agua helada o los chillers”, explica el director Álvarez.
La compañía también ha explorado con éxito el área de la ventilación: “PIPSA fue nuestro primer representante en América Latina para Greenheck. Comenzaron a abrir el mercado de la ventilación en México hace aproximadamente 25 años y, desde entonces, ha sido una experiencia bastante fructífera en cuanto a mercadeo, ventas y la combinación de elementos. La ecuación perfecta para tener éxito, pues han seguido paso a paso sus planes y han crecido poco a poco de manera consistente”, precisó Olman Sauceda, director Internacional para Greenheck Mercadeo y Ventas América Latina.
Además, no sólo ha sabido reunir a sus clientes y a los Fabricantes de Equipo Original (OEM, por sus siglas en inglés), sino que ha reinventado la manera de hacer negocios. “PIPSA va a ser un jugador muy importante para la industria del aire acondicionado. Con este evento, contribuyen a mejorar las relaciones, pues a pesar de que conocemos al 80 o 90 por ciento de las personas que estamos aquí, muy pocas veces tengo el tiempo de relacionarme con ellos, de hablar de los negocios de una forma diferente, tranquilo, relajado. La relación se vuelve más confiable y se afianza, entonces mientras nos relacionemos en un contexto en el que puedes jugar con un equipo y tener un resultado con base en tu esfuerzo, haces que la gente se mueva en otra dirección. Lo que haces aquí, se refleja en los negocios. Logras empatía y eso es lo que se necesita cuando negocias con alguien, la empatía para apoyarse mutuamente”, destaca el gerente regional de Marley para México y América Latina, Eloy Gutiérrez.
